Структура переговоров о сотрудничестве
Внутренний документ MedDigital | v1.0 | Март 2026
Бреффи, RxCode, Inchape, TWIGA и подобные
«Мы сами можем это сделать. У нас есть разработчики.»
Подтекст: Они правы. Технически — могут. Но вопрос в приоритетах и специализации.
Они видят:
Чего они НЕ видят:
Цель: Показать, что вы понимаете их бизнес и не пришли «продавать»
ВЫ:
«Андрей, я слежу за проектами [Агентства] — видел кейс с [Клиент X]. Интересный подход к engagement врачей. Как сейчас рынок реагирует на такие форматы?»
→ Начинаем с НИХ, не с нас. Показываем осведомлённость.
ВЫ:
«Если не секрет — когда клиенты просят что-то нестандартное, типа квизов для МП или исследований врачей — как обычно решаете? Инхаус или подрядчики?»
ВОЗМОЖНЫЕ ОТВЕТЫ:
ВЫ (если «есть разработка»):
«Понял. А как у вас с приоритизацией? Когда клиент хочет квиз, а разработка занята на основном продукте — как решаете?»
→ Ищем конфликт ресурсов. Разработка всегда занята чем-то «важным».
Цель: НЕ конкурировать с их разработкой, а стать её РАСШИРЕНИЕМ
ВЫ:
«Смотрите, я не предлагаю заменить вашу разработку. Идея в другом: есть типовые задачи — квизы, опросы, аттестации — которые повторяются от клиента к клиенту. Каждый раз делать с нуля — это съедает ресурс, который мог бы идти на уникальные проекты.»
ВЫ (продолжение):
«MedDigital — это готовая инфраструктура под white-label. Ваш бренд, ваши цвета, ваш домен. Клиент видит продукт [Агентства], а не наш. Вы экономите 2-3 недели разработки на каждом таком проекте.»
💡 Ключевой фрейм:
«Мы не конкурент вашей разработке. Мы — её мультипликатор. Вы продаёте решение за 500K, а себестоимость — 50K на нашей инфраструктуре.»
КЛИЕНТ:
«Но мы же можем это сами сделать. Технически это несложно.»
ВЫ:
«Абсолютно. Вы правы — технически это возможно. Вопрос в другом: это ваш CORE-бизнес или сервисная функция?»
ВЫ (развитие):
«Вот аналогия: рестораны могут сами выращивать овощи. Технически — несложно. Но зачем? Они покупают у поставщиков и фокусируются на кухне и сервисе. Потому что ЭТО их конкурентное преимущество.»
ВЫ (закрытие):
«Ваше преимущество — креатив, стратегия, отношения с клиентами. Инфраструктура под квизы — это commodity. Зачем тратить на неё ресурс топовых разработчиков?»
→ Не спорим. Соглашаемся и переводим в плоскость приоритетов.
ВЫ:
«Давайте к цифрам. Для агентств мы работаем по модели Revenue Share или фиксированной подписке.»
💰 Модели сотрудничества:
Минимум:
Договорились на пилотный проект с 1 клиентом
Хорошо:
Подписали партнёрское соглашение
Отлично:
White-label подписка + первый клиент в пайплайне
Босналек, Гленмарк, Панбио Фарм, Вертекс, Озон и подобные
У них НЕТ инхаус-разработки, понимающей фарму. Мы закрываем эту потребность «под ключ».
Наша роль: Не поставщик IT, а партнёр по цифровизации обучения и исследований.
«Не знаю, что знают мои МП»
Тренинги проводятся, но эффект не измеряется
«Данные из поля — это excel от РМ»
Субъективно, долго, невозможно сравнить
«Агентства дорого + не понимают фарму»
Каждый проект — объяснять с нуля
«Бюджет ограничен, нужен результат»
Не могут рисковать на эксперименты
Цель: Показать, что вы «из фармы», понимаете их мир
ВЫ:
«Мария, я до MedDigital 8 лет работал в фарме — и в поле, и в маркетинге. Знаю, как сложно получить объективные данные о знаниях команды и восприятии врачей. Расскажите, как у вас сейчас организовано обучение МП?»
→ Личный опыт в фарме = мгновенное доверие. Они устали объяснять специфику.
ВЫ:
«Давайте я задам несколько вопросов, чтобы понять, чем реально можем помочь:»
🔍 Диагностические вопросы:
→ Каждый вопрос вскрывает боль. Записываем ответы — используем позже.
ВЫ:
«Покажу на примере, как это работает. Вот демо — представьте, что это ваш препарат [Название].»
🎯 Что показываем:
→ Показываем РЕЗУЛЬТАТ, не функции. «Вы видите...», «Это означает...»
КЛИЕНТ:
«Интересно. А сколько это стоит?»
ВЫ:
«Зависит от масштаба. Для компании вашего размера — от 50 до 150 тысяч рублей в месяц. Это включает всю платформу, поддержку и кастомизацию под ваш бренд.»
ВОЗМОЖНОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ:
«Это дорого для нас...»
ВЫ:
«Понимаю. Давайте посчитаем: сколько сейчас стоит один тренинг с выездом? 200-300 тысяч? А эффект непонятен. Здесь вы за эти же деньги получаете постоянный инструмент + данные. И можно начать с пилота за 30-50 тысяч.»
ВЫ:
«Мария, предлагаю так: мы делаем для вас пилот на 1 продукт — квиз + базовая аналитика. Вы тестируете на команде 2-3 недели. Если видите ценность — масштабируем. Если нет — разойдёмся без обид. Стоимость пилота — [X]. Что скажете?»
🎯 Варианты закрытия:
Кейс: Босналек
Цифры:
Универсальные ответы на типичные возражения
Что слышим:
«У нас ограниченный бюджет», «Это не вписывается в план»
Ответ:
«Понимаю. Давайте сравним: сколько стоит один выездной тренинг? 200-300K? А эффект? Здесь за ту же сумму вы получаете инструмент на год + измеримые данные. ROI считается просто.»
Альтернатива:
«Можем начать с пилота за [меньшую сумму]. Покажем результат — тогда обсудим масштабирование.»
Что слышим:
«Давайте после [события]», «В следующем квартале»
Ответ:
«Понял. А что изменится через квартал? Обычно становится только больше задач. Предложение: давайте я просто пришлю демо-доступ. Посмотрите сами, когда будет 15 минут. Никаких обязательств.»
Что слышим:
«Наш юр.отдел не пропустит», «Где хранятся данные?»
Ответ:
«Отличный вопрос. Данные на серверах в РФ, соответствие 152-ФЗ. Есть 'безопасный режим' — отключаются все AI-функции, минимум сбора данных. NDA подписываем. Могу прислать документы для юристов.»
Что слышим:
«Мне нужно посоветоваться с [кем-то]»
Ответ:
«Конечно. А с кем будете обсуждать? Может, имеет смысл провести встречу вместе? Я смогу ответить на технические вопросы сразу.»
Важно:
Договориться о конкретной дате следующего контакта. «Когда вам удобно вернуться к разговору — в четверг или пятницу?»
Ответ:
«Без сомнения можете. Вопрос — стоит ли? Ваши разработчики стоят, допустим, 300К/мес. Делать квиз-платформу — это 2-3 месяца. Итого 600-900К только на разработку. Плюс поддержка. У нас готовое решение за 50-100К/мес. Ваши разработчики пусть делают то, что приносит вам конкурентное преимущество.»
Модели и тарифы для разных типов клиентов
Revenue Share
White-label подписка
Пилот
Подписка
Годовой контракт
🎨
Брендирование
📊
Аналитика
🛠️
Поддержка
🔄
Обновления